Według brytyjskich socjologów przeciętny człowiek, w ciągu całego swojego życia, spędza na zakupach około 130 dni czyli prawie pół roku. Inne źródła donoszą, że czas ten może wynosić nawet 3 lata! Bez wątpienia jest to aktywność bez której niemożliwym byłoby normalne funkcjonowanie w dzisiejszych czasach. Co jednak sprawia, poza zaspokojeniem podstawowych potrzeb takich jak żywienie, że spędzamy w sklepach tak ogromną część naszego życia? Sklepy mają swoje sposoby aby maksymalnie wydłużyć naszą wędrówkę między półkami przy okazji wydając mnóstwo pieniędzy na rzeczy, których niekoniecznie potrzebujemy. Istnieje bardzo wiele takich „sztuczek” a dziedziną, która zajmuje się między innymi ich tworzeniem, a później wcielaniem w życie jest merchandising. Poniżej przedstawię kilka z nich, najpowszechniej stosowanych, z którymi z pewnością miał okazję zetknąć się każdy z nas.
-
Pachnąca manipulacja – zapach jest zmysłem posiadający bardzo silne powiązania z ośrodkami naszego mózgu odpowiedzialnymi za odczuwanie emocji. Jest czymś, czego nie potrafimy zignorować (choć czasem z pewnością bardzo byśmy chcieli). Nieprzypadkowo stoiska ze świeżym, pachnącym pieczywem są zazwyczaj umieszczone niedaleko wejścia do sklepu. W wielu hipermarketach zaraz po wejściu do sklepowej hali można natknąć się na stoiska z kwiatami. Przyjemny zapach wzbudza dobry nastrój a im lepszy nastrój tym więcej produktów ląduje w naszych koszykach. Co ciekawe niektóre zapachy mogą stymulować nas do podejmowania określonych aktywności np. zapach cytryn jest silnie skojarzony z czystością i porządkiem, a co za tym idzie – ze sprzątaniem.
-
„Co z oczu to z serca” czyli rozmieszczenie produktów na półkach -najlepiej sprzedają się te produkty, które zostały umieszczone na wysokości oczu konsumentów. Im niższa półka tym mniejsza sprzedaż. Ta zasada odnosi się również do szczególnego rodzaju konsumentów jakimi są dzieci. Produkty przeznaczone dla najmłodszych umieszcza się w zasięgu ich wzroku. Statystyki mówią, że na zakupach z dziećmi wydaje się ok. 20-30% więcej pieniędzy. Rodzice, miejcie się na baczności!
-
Ilość = jakość? - badania dowodzą, że im więcej egzemplarzy danego produktu znajduje się na półce tym większa szansa, że go kupimy. Odwrotność tej zasady ma zastosowanie w przypadku produktów luksusowych, wydając zawrotną sumę pieniędzy na drogie perfumy chcemy się poczuć wyjątkowo.
-
Najpotrzebniejsze produkty są zazwyczaj umieszczone na końcu sklepu - zanim uda nam się do nich dotrzeć jest wielce prawdopodobne, że nasz koszyk zdąży się już częściowo zapełnić.
-
Zmiana lokalizacji - klient musi więcej się ,,nachodzić” aby znaleźć interesujący go produkt co zwiększa prawdopodobieństwo, że podczas swoich poszukiwań do jego koszyka trafi znacznie więcej produktów. Istnieją jednak towary, których położenie pozostaje niezmienne – są to tak zwane towary impulsywne, np. słodycze, gumy do żucia, które umieszcza się tuż przy kasie. Jest to zabieg, na który zwiększoną podatność wykazują dzieci znudzone czekaniem w niekończącej się kolejce. Miejscami, w których zmiana lokalizacji towarów odnosi, odwrotny do zamierzonego, skutek są małe, osiedlowe sklepy. Ich klientami są zazwyczaj osoby robiące ,,szybkie zakupy” po pracy, które ograniczają się do zakupu najpotrzebniejszych produktów. Zmiana położenia potrzebnych artykułów może okazać się dla nich na tyle frustrująca, że z mniejszym prawdopodobieństwem odwiedzą ów sklep ponownie.
O innych technika doskonałej obsługi klienta i psychologii sprzedaży opowiemy Państwu na naszych szkoleniach ze „sprzedażowych” tematów. Serdecznie zapraszam.
