Czy negocjacje zakupowe to wyłącznie wstęp do transakcji - sytuacji, w której jedna osoba coś oferuje, zaś inną rzecz otrzymuje w zamian? Wiemy, iż nie zawsze wartość wymiany handlowej jest taka sama dla obu stron. Wynik tego typu pertraktacji zależy od umiejętności osób negocjujących.
Czy zatem negocjacje zakupowe to sztuka wymiany, czy może raczej… sztuka rozmowy? Okazuje się, że jedno i drugie, jednak przy przeprowadzaniu skutecznych rozmów handlowych zdolności komunikacyjne odgrywają większą rolę, niż mogłoby się nam wydawać.
Negocjacje zakupowe - czy coś takiego istnieje?
W jakich obszarach prowadzone są negocjacje zakupowe?
Skuteczne negocjacje zakupowe - jak je prowadzić?
Negocjacje zakupowe - wybrane strategie psychologiczne
Czy skutecznych negocjacji zakupowych można się nauczyć?
Negocjacje zakupowe - czy coś takiego istnieje?
Na forach internetowych padają różne opinie na ten temat. Jedni uważają, że negocjacje zakupowe to mit, bo przecież trudno mówić o negocjacjach, skoro ich specyfikacja najczęściej bardzo precyzyjnie określa oczekiwania kupca, a jedyną zmienną jest cena. Inni zastanawiają się nad tym, czym są prawdziwe negocjacje i czy zawsze występują one w przypadku, gdy dając jak najmniej, chcemy uzyskać jak najwięcej. Jeszcze inni podkreślają fakt, że specyfika kupowanego produktu ogranicza panel potencjalnych dostawców i z góry wyznacza w przybliżeniu poziom cenowy, którego kupiec oczekuje. Dodatkowo różnorodne analizy wartości i modele kosztowe zawężają przestrzeń negocjacyjną. Niezmienny pozostaje jeden fakt - do negocjacji w ogóle nie dojdzie, jeżeli przestrzenie negocjacyjne kupca i sprzedawcy nie będą miały punktów wspólnych. Nie ma się co oszukiwać, że każde negocjacje mają nam pozwolić na to, aby dając jak najmniej, zyskać jak najwięcej. I to raczej się nie zmieni - sztuka w tym, aby rezultat był dla nas jak najbardziej korzystny.
W jakich obszarach prowadzone są negocjacje zakupowe?
Negocjacje zakupowe to wszelkie pertraktacje prowadzone z perspektywy kupca. Każdy z nas z pewnością kiedyś podejmował tego typu rozmowy - chociażby targując się o cenę produktów na bazarze. Poza negocjacjami zakupowymi obecnymi w życiu codziennym warto wyróżnić także grupę zaawansowanych negocjacji zakupowych. Te drugie dotyczą głównie rozmów biznesowych. Są domeną specjalistów ds. marketingu, liderów zespołów handlowych oraz pracowników działów sprzedaży rozmaitych firm. Profesjonalne negocjacje zakupowe pojawiają się wszędzie tam, gdzie celem jest zawarcie umowy handlowej. Przydają się również osobom odpowiedzialnym za zarządzanie dostawcami, czyli działania w zakresie pilnowania warunków dostaw oraz kontaktów z dostarczycielami towarów.
Skuteczne negocjacje zakupowe - jak je prowadzić?
Analiza przednegocjacyjna
Analiza przednegocjacyjna obejmuje nie tylko przygotowanie merytoryczne i opracowanie planu działań czy scenariusza przebiegu negocjacji. To przede wszystkim rozeznanie potrzeb - zarówno kupców, jak i drugiej strony - sprzedawców. Skuteczny negocjator zakupowy powinien ustalić cele (swoje i ,,przeciwnika”), wykonać checklistę zawierającą informacje do przekazania drugiej stronie, a także określić, co może wpłynąć na atmosferę negocjacji.
Elementy perswazji
Negocjacje zakupowe wymagają przede wszystkim umiejętności osobistych. Mowa tu nie tylko o kompetencjach pozwalających grzecznie i poprawnie prowadzić rozmowę, ale przede wszystkim konkretnych strategiach, umożliwiających zdobycie wcześniej założonych celów negocjacyjnych. Wszelkie techniki perswazji (gra na czas, metoda faktów dokonanych, sprawne czynienie małych ustępstw) to bardzo pomocne skrypty działań, które pozwalają kontrolować sytuację i wywierać na naszym współrozmówcy oczekiwany efekt.
Uwzględnienie ,,czynnika ludzkiego”
Choć w prowadzeniu negocjacji zakupowych przydaje się plan i postępowanie według schematów, to aby rozmowy były naprawdę skuteczne, koniecznie należy je spersonalizować. Same negocjacje powinno poprzedzać rozeznanie w mocnych i słabych stronach współrozmówcy. Warto też nie traktować drugiej strony jako przeciwnika - coraz częściej mówi się o prowadzeniu negocjacji, także tych zakupowych, jako o budowaniu specyficznej, ale międzyludzkiej relacji.
Scenariusz a spontaniczna reakcja
Scenariusz negocjacji to nie sztywne wytyczne, których należy kurczowo trzymać się podczas rozmowy. Dobre efekty negocjacyjne przynoszą spontaniczne reakcje i drobne (a jednocześnie - niezakłócające przebiegu pertraktacji) potknięcia. Otwarcie na drugą osobę, elastyczność, szczerość to cechy pożądane nie tylko w relacjach osobistych, ale także - biznesowych
Negocjacje zakupowe - wybrane strategie psychologiczne
Dobry i zły glina
To strategia znana miłośnikom seriali kryminalnych i kina amerykańskiego. Dwóch negocjatorów przyjmuje odrębne postawy wobec rozmówcy. Jeden z nich jest ,,tym złym” - agresywnie forsuje swoje zdanie, nie daje dojść do głosu. Drugi z kolei wsłuchuje się w racje drugiej strony, jest życzliwy i buduje relacje pozwalającą na skuteczne zawieranie umów handlowych.
Pozorne ustępstwa (zdechła ryba)
To technika polegająca na czynieniu ustępstw pozornych - małej wagi, ale dających drugiej stronie poczucie małego sukcesu, a także sprawiających wrażenie, że jesteśmy negocjatorami skłonnymi do kompromisów. Pozorne ustępstwa muszą być czynione z wyczuciem, aby w oczach współrozmówcy mogły zostać uznane za ważne kroki w rozmowie.
Rosyjski front
Strategia psychologiczna polegająca na prezentacji dwóch scenariuszy/rozwiązań - obu niekorzystnych dla naszego rozmówcy. Zazwyczaj osoba postawiona w takiej sytuacji skupia się na tym, że dajemy jej prawo wyboru i decyduje się na jedną z opcji (sformułowaną na naszych warunkach).
Salami
Inaczej metoda drobnych kroków. Sprawdza się, kiedy chcemy osiągnąć cel, który nie mógłby zostać wynegocjowany w krótkim czasie czy podczas poruszenia jednej, konkretnej kwestii. Przykładem zastosowania tej techniki jest poproszenie o rozbicie ceny usługi na koszty podusług i negocjowanie obniżki w zakresie wymienionych składowych.
Czy skutecznych negocjacji zakupowych można się nauczyć?
Każdy z nas posiada różny stopień umiejętności komunikacyjnych i osobistych. Nic jednak nie stoi na przeszkodzie, aby je podnieść. Skutecznych negocjacji zakupowych można się nauczyć - zarówno podczas szkoleń dedykowanych stricte temu zagadnieniu, jak i kursów obejmujących ogólną wiedzę z zakresu sprzedaży i obsługi Klienta. Warto wybrać firmę szkoleniową, która posiada doświadczenie i sukcesy poświadczone referencjami Klientów, a kursy prowadzi rzetelnie, z uwzględnieniem praktycznych i najnowszych informacji. Szkolenie z profesjonalnych negocjacji zakupowych proponowane przez firmę AVENHANSEN pozwoli odpowiedzieć na pytania dotyczące rozmaitych zagadnień. Celem szkolenia jest rozwój wiedzy i umiejętności z zakresu zaawansowanych technik negocjacji zakupowych. Zagadnienia poruszane na kursie obejmują obszary optymalizacji zakupów na potrzeby organizacji oraz przygotowanie i przeprowadzenie efektywnego procesu negocjacyjnego. Trener Mirosław Plak podczas szkolenia omawia metody i techniki negocjacji, które pozwolą uczestnikom na osiągnięcie wymiernych korzyści finansowych. Przedstawi również style negocjacyjne i ich wpływ na efektywność działań, przeanalizuje postawę negocjacyjną, a także scharakteryzuje profil profesjonalnego negocjatora. Zachęcamy do kontaktu - negocjuj razem z AVENHANSEN!
