Jedni klienci przychodzą do wybranego sklepu, by poczuć się luksusowo, inni podążają za trendami, a jeszcze inni pragną dostać rzeczową i konkretną informację na temat produktów i tego, co jest dobre, niezbędne i potrzebne. Nad sprzedażą produktów i usług oraz rozpoznawaniem potrzeb konsumentów czuwają coraz skuteczniejsi sprzedawcy.
Jeśli fascynuje cię ich rola i mechanizmy, według których działają, to warto poznać najpowszechniejsze techniki sprzedaży. W tekście przedstawiamy wybrane metody napędzające handel i prezentujemy wiedzę, która przyda się zarówno osobom obsługującym klientów, jak i świadomym konsumentom.
Czytając nasz artykuł, dowiesz się więcej na temat:
- rodzajów technik sprzedaży według typów sprzedawców,
- zaawansowanych technik profesjonalnej sprzedaży,
- szkoleń ze skutecznej sprzedaży.
Rodzaje technik sprzedaży według typów sprzedawców
Sprzedawca-ekspert
Ekspert to osoba kreująca się na znawcę danego artykułu. W swoich wypowiedziach używa merytorycznych, popartych badaniami i statystykami stwierdzeń, uniemożliwiających Klientowi sprzeciw. Zdarza jej się też stosowanie skomplikowanych słów i terminów podkreślających rangę wypowiedzi. Klient po rozmowie ze sprzedawcą-ekspertem dostaje taką ilość informacji, że jakiekolwiek wątpliwości, które wcześniej posiadał, zostają rozwiane lub przysłonięte przez nowe fakty.
Sprzedawcy-kumple
W sklepach można również spotkać sprzedawców-kumpli. Są to osoby, które już przy pierwszych słowach (popartych odpowiednią mimiką, tembrem głosu i przyjazną postawą) wydają się być naszymi sojusznikami. Rozmowa z nimi przypomina spotkanie kolegów czy dwóch przyjaciółek, które doradzają sobie szczerze i od serca. Przekazują nam zatem informacje o swoich osobistych doświadczeniach z danym produktem, opowiadają historie z życia wzięte, które upewniają nas, że mamy do czynienia z prawdziwym rarytasem, a poklepując nas wymownie po ramieniu, zdradzają sekret tego najlepszego, wyjątkowego i jedynego w swoim rodzaju artykułu.
Sprzedawcy-doradcy
Zauważalni są również sprzedawcy produktów luksusowych, którzy już samą swą aparycją, sposobem wypowiadania się i gestami powodują, że konsument pragnie poczuć się ekskluzywnie i wyjątkowo. Taki handlowiec (a raczej doradca) nie kieruje swojej uwagi na pierwszego lepszego odwiedzającego sklep. Jego atencją mogą cieszyć się jedynie się osoby wybrane, a więc nietuzinkowe, obyte i warte uwagi (oraz rzecz jasna - pragnące odrobiny luksusu). Jeśli więc to my staliśmy się obiektem zainteresowania takiego sprzedawcy, to nieskuszenie się na towar byłoby wręcz nietaktem i brakiem ogłady.
Sprzedawcy-pragmatycy
I na koniec sprzedawcy cechujący się pragmatyzmem, znajomością promocji i okazji, czyli ci, którzy najczęściej obsługują przy kasach. Kiedy już do nich trafiamy po „sklepowych łowach”, ci pomagają nam zejść na ziemię i przypominają, że wkładając do koszyka jeszcze jedną bluzkę, dostaniemy ją gratis, bądź wybierając dodatkowe ubezpieczenie, zapomnimy o konieczności napraw pogwarancyjnych.
Zapoznaj się z naszymi szkoleniami
Szkolenia otwarte ze sprzedaży i obsługi Klienta
Zaawansowane techniki profesjonalnej sprzedaży – przykłady
Stopa w drzwiach
Ta technika polega na poproszeniu potencjalnego Klienta o spełnienie małej prośby, poprzedzającej inną, już poważniejszą. Jako przykład warto przytoczyć tu eksperyment przeprowadzony w 1966 roku przez Freedmana i Frasera. Przez telefon pytali oni starsze osoby, czy zgodzą się wpuścić do domu kilku obcych ludzi, prowadzących badania konsumenckie dotyczące artykułów gospodarstwa domowego. Jak nietrudno się domyślić, odpowiedzi zazwyczaj były odmowne. Kiedy jednak dzwoniono do starszych osób z prośbą o udział w ankiecie, a dopiero później wspominano o wizycie, znacznie więcej osób zdecydowało się wpuścić obcych ludzi do swoich mieszkań.
Niska piłka
To kolejna popularna metoda stosowana przez handlowców. Polega na przedstawieniu bardzo korzystnej oferty i zaangażowaniu konsumenta na tyle, by ten zdecydował się kupić produkt. Kiedy już ma dojść do transakcji, handlowiec informuje o pewnych problemach (np. wyczerpaniu się promocyjnego asortymentu) i nakłania Klienta do zakupu produktu na innych warunkach - przykładowo w standardowej cenie.
,,Ale to nie wszystko...”
Okazuje się, że wymienienie jednym tchem zalet produktu jest mniej skuteczne, niż poinformowanie o dodatkowych korzyściach w toku rozmowy – już po wstępnej prezentacji artykułu. ,,Ale to nie wszystko” to technika skutecznej sprzedaży stosowana bardzo często nie bez powodu. Okazuje się bowiem, że niepozorna wzmianka na temat dodatkowej funkcjonalności czy aktualnej promocji dociera do klienta skuteczniej, jeśli nie ginie w toku dodatkowych informacji.
Pamiętajmy, że istnieje wiele typologii technik sprzedaży, a zastosowanie poszczególnych metod należy zawsze rozpatrywać w kontekście danej branży. W zupełnie inny sposób handlowiec podejdzie do sprzedaży odzieży, samochodów i dóbr luksusowych. Trudno się temu dziwić – każdy produkt czy usługa skierowana jest do innej grupy docelowej oraz charakteryzuje się typowymi dla siebie właściwościami.
Zapoznaj się też z naszym artykułem: Idealny sprzedawca - co powinien umieć? Cechy, kompetencje, kwalifikacje handlowca.
Szkolenie ze skutecznej sprzedaży, czyli jak nauczyć się przydatnych technik sprzedażowych
Skuteczna metoda sprzedaży opiera się głównie na zrozumieniu potrzeb klienta, a także sprawieniu, aby klient czuł, że traktujemy go indywidualnie. Wydaje się zatem, że umiejętności handlowca są głównie kwestią osobowości i wysokiego poziomu empatii. Tymczasem metod skutecznej sprzedaży można się nauczyć na specjalnie w tym celu przygotowanych zajęciach teoretyczno-praktycznych. Podczas profesjonalnego szkolenia z technik sprzedaży i skutecznej komunikacji w obsłudze klienta kursanci poznają procesy psychologiczne, ekonomiczne i biznesowe decydujące o powodzeniu lub porażce w kontaktach handlowych. Każdy uczestnik może podzielić się doświadczeniami i przeanalizować błędy, które popełnia w kontakcie z klientem. Trenerzy prowadzący zajęcia to w dużej mierze doradcy psychospołeczni z wieloletnim doświadczeniem. Uczą oni nie tylko konkretnych technik, ale przede wszystkim tego, że w kontaktach handlowych należy budować personalne więzi i wsłuchiwać się w drugą osobę. Podczas proponowanego przez firmę AVENHANSEN szkolenia można zdobyć wiedzę na temat skutecznej prezentacji sprzedażowej firmowych produktów, zwiększyć pewność siebie i odwagę w bezpośrednich rozmowach handlowych oraz poznać umiejętności rozpoznawania potrzeb i oczekiwań klienta.
Sprawdź naszą ofertę szkoleniową
