Marketing klasyczny oznacza spektrum działań, które prowadzą do głównych celów, jakimi są: pozyskanie klientów oraz sprawienie, aby często dokonywali zakupów. Szkolenia z tego obszaru stały się powszechną praktyką w wielu firmach. Jednak dla przedsiębiorstw problemem może być mobilne zarządzanie w terenie, posiadanie kontroli nad wszystkimi swoimi punktami obsługi klienta, czy też wypracowanie spójnej metody zdobywania przewagi na półkach wobec konkurencyjnych marek. Ważne także jest ocenianie, jak efektywnie przebiegła przeprowadzona promocja. W tym i w innych sytuacjach wymagających nowoczesnych rozwiązań może pomóc dział trade marketingu. Przeczytaj artykuł i dowiedz się, jak wykorzystać marketing handlowy i czym dokładnie jest. Zapraszamy do lektury.
Spis treści:
Jakie są działania trade marketingowe?
Czy każda firma potrzebuje działu trade marketing?
Na jakie działy ma wpływ trade marketing?
Jakie są zalety trade marketingu?
Jak rozpocząć karierę w trade marketingu?
Czym jest trade marketing?
Zdefiniowanie czym jest trade marketing, nie jest do końca prostą sprawą. Niektórzy twierdzą, że to taki nowoczesny marketing, ukryty pod anglojęzyczną nazwą. Definicja będzie różniła się w zależności od autora, jednak większość ekspertów jest zgodna - trade marketing to zarówno zadania marketingowe, jak i te sprzedażowe. Dotyczy on wszystkich tych aspektów, które powodują, że klienci preferują konkretne produkty, mając na celu ułatwienie kupującym dokonania właściwego wyboru, a handlowcom oraz sprzedawcom korzystania z właściwych narzędzi perswazji, aby osiągnąć zakładane przez firmę targety. Trade marketing wykorzystuje różne strategie i techniki, takie jak promocje, szkolenia dla sprzedawców, ekskluzywne umowy dystrybucyjne czy atrakcyjne warunki handlowe.
Jakie są działania trade marketingowe?
Marketing handlowy zakłada, że punktem centralnym jest klient, jego potrzeby oraz preferencje, co bezpośrednio wpływa na sposób tworzenia i treść planu marketingowego przedsiębiorstwa. Przeprowadzenie badań marketingowych to jednak za mało, liczy się również relacja, jaka łączy nowoczesny marketing i sprzedaż. Konstrukcja planu marketingowego przedsiębiorstwa musi być bowiem tak przemyślana, aby jak najściślej została dopasowana do potrzeb odbiorców, optymalizując przy tym korzyści, jakie trade marketing przynosi samej firmie.
Specjaliści tematu skupiają się szczególnie na kilku aspektach, które mogą znacząco wpłynąć na wyniki organizacji poprzez właściwe rozeznanie klientów. Przede wszystkim ich uwagę przykuwa ustalenie, jakie są typowe zachowania odbiorców usług, a więc tak zwane ‘shopper behaviour’, czyli działania konsumentów indywidualnych i grupowych, ale także podział na klientów zaangażowanych i niezaangażowanych. Co więcej, muszą również badać kiedy konsument działa rozsądnie, a kiedy spontanicznie, pamiętać o budżecie, który może go ograniczać oraz o otoczeniu, ponieważ on także znacząco wpływa na działania i decyzje usługobiorców.
Czy każda firma potrzebuje działu trade marketing?
Aby odpowiedzieć na pytanie, czy dział trade marketingu jest potrzebny w naszej firmie, powinniśmy rozważyć, czy jesteśmy w sytuacji, gdy nowe narzędzia wspierające proces sprzedaży są kluczowe dla rozwoju naszej działalności. Trade marketing, dzięki swojej specyfice, może nas wspomóc - umacnia on procesy handlowe i marketingowe oraz umożliwia stworzenie strategii działań dostosowanych do indywidualnych potrzeb firmy, z precyzyjnym planem poszczególnych kroków i ich odpowiednim priorytetowaniem.
Trade marketing może pomóc nam skierować konsumentów na pożądany przedmiot działań handlowych, ułatwiając klientom proces wyboru i dokonania zakupu. Dzięki efektywnemu prowadzeniu działu marketingu handlowego, korzystne zmiany mogą nastąpić w sferze działań mających na celu zwiększenie przewagi nad konkurencją oraz wpłynąć na wzrost wydajności pracy w naszej firmie.
Na jakie działy ma wpływ trade marketing?
Trade marketing pomaga określić, jakie czynniki wpływają na zachowania konsumenckie. Dzieje się to dzięki przedstawieniu typów zachowań charakterystycznych dla klientów, podzieleniu ich na poszczególne fazy procesu podejmowania decyzji. To ostatecznie przekłada się na zdefiniowanie profilu konsumenta. Wiedza ta pozwala na sprecyzowanie sektora, doktórego chcemy trafić z konkretnym produktem. Następnie trade marketing podpowiada najlepsze sposoby na odpowiednie przekazanie informacji o produkcie oraz właściwe zinterpretowanie informacji zwrotnej od środowiska klientów. Jak wspominaliśmy wcześniej, wpływa on na działania handlowe i marketingowe – w przypadku tego drugiego ma znaczące oddziaływanie na merchandising, między innymi na klasyfikację Point Of Sale Materials, czyli tzw. materiały wspierające sprzedaż, nośniki reklamy, wszystkie gadżety, na których można umieścić reklamę naszego produktu oraz opracowywanie i wdrażanie strategii dla różnych kanałów dystrybucji.
Co więcej, należy również upewnić się, że działania trade marketingowe są zgodne z prawem, a konsumenci, nie czują się jak złapani w pułapkę zakupów. Najgorszą rzeczą, jaka może mieć miejsce, to świadomość kupującego o stosowaniu na nim odpowiednich technik. Oczywiście wszyscy wiemy, że permanentnie znajdujemy się pod działaniem chwytów marketingowych, ale czym innym jest świadomość, a naoczna obserwacja pewnych kwestii.
Narzędzia trade marketingu
Narzędzia trade marketingu odgrywają kluczową rolę w promowaniu produktów oraz w budowaniu skutecznej komunikacji z klientami. Wśród nich znajdują się promocje, które mogą obejmować zniżki cen, kupony, konkursy, programy lojalnościowe czy oferty typu "kup więcej, zapłać mniej". Wystawienia na półkach sklepowych i specjalne ekspozycje produktów, zwane merchandisingiem, są również istotnym elementem strategii trade marketingowej. Dodatkowo, wśród narzędzi z tego obszaru można wyróżnić różnego rodzaju szkolenia sprzedawców, które mają na celu podniesienie ich kompetencji i wiedzy o produktach. Inne narzędzia obejmują analizę danych sprzedażowych, badania rynku oraz strategie ceny i asortymentu. Wszystkie te elementy pomagają w optymalizacji strategii sprzedażowej firmy i umożliwiają skuteczniejsze dotarcie do konsumenta.
Jakie są zalety trade marketingu?
Trade marketing jest kluczowym elementem strategii biznesowych, oferując szereg korzyści:
- umożliwia producentom zwiększenie widoczności swoich produktów, co może prowadzić do lepszej sprzedaży;
- może pomóc w budowaniu silnych, długotrwałych relacji biznesowych;
- wspiera optymalizację dystrybucji produktu, zapewniając jego dostępność tam, gdzie jest najbardziej potrzebny;
- skuteczna strategia trade marketingu pomaga w odróżnieniu produktów od konkurencji, poprzez zapewnienie lepszej ekspozycji, atrakcyjniejszego umieszczenia na półkach;
- poprzez zrozumienie i spełnienie specyficznych potrzeb kanałów sprzedaży, trade marketing przyczynia się do stworzenia skuteczniejszych strategii cenowych, promocyjnych i komunikacyjnych.
Jak rozpocząć karierę w trade marketingu?
Rozpoczęcie kariery w trade marketingu wymaga odpowiedniej wiedzy i umiejętności. Początkowo warto zdobyć wykształcenie związane z marketingiem, biznesem lub komunikacją, aby zrozumieć podstawowe zasady. Pomocne w tym zakresie będą organizowane przez firmę AVENHANSEN szkolenia otwarte i szkolenia zamknięte, które umożliwią zrozumienie aktualnych trendów i strategii, a także narzędzi używanych w branży. W trakcie szkolenia z trade marketingu czy kursu merchandising - skuteczna ekspozycja towaru uczestnicy zapoznają się nie tylko z teorią, ale również nabędą praktyczne umiejętności niezbędne w pracy. Warsztaty pozwolą na pogłębienie wiedzy w konkretnych obszarach, takich jak analiza danych, strategia sprzedaży czy zarządzanie relacjami z klientem. Warto także zainwestować w szkolenie z nowoczesnych form marketingu oraz trening efektywnej komunikacji w biznesie. Wiedza z tych obszarów ułatwi nawiązywanie i podtrzymywanie relacji biznesowych, jak również skuteczne przekazywanie informacji. Następnie można poszukiwać praktyk lub stanowisk początkowych w firmach, które oferują możliwość pracy w trade marketingu.
Chcesz podnieść wyniki sprzedaży w swojej firmie?
Sprawdź nasze szkolenia otwarte ze sprzedaży i obsługi klienta
Przeczytaj na naszym blogu również:
