AVENHANSEN Sp. z o.o.
Szkolenia biznesowe
Zadbamy o Wasz sukces

Doskonały sprzedawca

Wrzuć na Facebook

Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, dlaczego jedni handlowcy w prowadzonych przez siebie negocjacjach odnoszą sukcesy, a inni nie? Dlaczego podczas gdy jednym udaje się zwyciężyć i poczuć smak zwycięstwa, inni muszą przełknąć gorzką pigułkę porażki? Czy istnieją zdolności pozwalające na skuteczne przekonywanie do swoich racji osoby z którymi na codzień się spotykamy, jak i z klientami i partnerami biznesowymi? Czy istnieje sposób aby stać się doskonałym„sprzedawcą” i móc z sukcesem przekonywać np. klientów do oferowanych produktów, przełożonych i podwładnych do realizacji swoich wizjonerskich pomysłów? Być może zadajesz sobie też pytanie, jakby to było, gdyby można było wejść w posiadanie umiejętności równie skutecznego komunikowania się z każdym napotkanym człowiekiem, lub jakby to było, gdyby z każdej kolejnej rozmowy jaką przeprowadzimy, z każdym kolejnym rozmówcą można było się nauczyć czegoś nowego, a zwłaszcza wtedy, gdy nie udało się skutecznie przekonać drugą osobę do swoich pomysłów, idei bądź skorzystania z proponowanych produktów bądź usług?

Na szczęście istnieją techniki i metody poprawiania swoich umiejętności perswazji i przekonywania do swoich racji inne osoby dla ludzi którzy czują, że ich zdolności można, a nawet należy jeszcze rozwijać. Jedną z początkowych technik umożliwiających zrozumienie co tak na prawdę wpływa na jakość sprzedaży jest ta która polega na przeniesieniu swoich pozytywnych emocji na klienta. Obrazuje to opis tej techniki, która sugeruje, iż aby wywrzeć na drugiej osobie chcącej dokonać u nas zakup jak najlepsze wrażenie należy odnosić się do niego w taki sposób, jak rozmawiamy z najserdeczniejszym przyjacielem, którego dawno nie widzieliśmy. Można się zastanowić, dlaczego akurat w ten sposób mamy odnieść się do obcej osoby? Odpowiedź jest prosta – pierwsze wrażenie oraz sposób naszego podejścia do drugiego człowieka wpływa znacząco na podejmowaną przez niego decyzję. Posłużę się tutaj przykładem który o wiele lepiej opisze całą sytuację i sposób wykorzystania tej techniki. Wyobraźmy sobie, że jesteśmy w sytuacji dokonania bardzo ważnego zakupu. Może być to np. działka na której będziemy budować później swój nowy dom, lub planujemy zakup nowego samochodu. Obie te decyzje są bardzo ważne, bo wpływają na jakość kolejnych lat życia. Dlatego też zależy nam na podjęciu jak najlepszego wyboru.

Przyjmijmy również że znaleźliśmy dwie różne oferty które w idealny sposób spełniają nasze oczekiwania, a cena jest nieznacznie różna. Różnica leży w sprzedawcy – w pierwszym przypadku sprzedawca z którym rozmawialiśmy na temat jego oferty okazał się człowiekiem, którego z miejsca polubiliśmy. Rozmawiając z nim czuliśmy, że ten człowiek rozumie nasze oczekiwania, nasze obawy przed podjęciem złej decyzji. Swoją profesjonalną wiedzę chciał stosować aby wyjaśnić i rozwiać nasze ewentualne wątpliwości a wymieniając z nim zdania czuliśmy się swobodnie i wiedzieliśmy iż jesteśmy dobrze zrozumiani. Człowiek ten stara się, a jego starania widać, aby spełnić nasze oczekiwania w maksymalny możliwie sposób. Z drugiej strony, oferta prezentowana przez następnego sprzedawcę przypomina wygłaszanie wyuczonej na pamięć regułki. Człowiek ten smętnie i bez zaangażowania mówi do nas to, czego wymaga od niego zajmowane stanowisko. Odnosimy wrażenie, że nasze obawy nie interesują tego człowieka – zależy mu na odbębnieniu swojej pracy, a nas traktuje jak intruzów którzy  tylko przeszkadzają. Im dłużej go słuchasz, tym silniejsze masz wrażenie, że tak naprawdę Twoje potrzeby i oczekiwania są temu człowiekowi zupełnie obojętne. Zatem, skoro cena jest prawie identyczna, oczekiwania obu ofert zadawalają nas w identycznym stopniu, u którego sprzedawcy dokonamy zakupu? Czy nie jest to oczywiste?

Kluczem do sukcesu jest bycie zorientowanym na klienta i jego potrzeby. Jak widać z poprzedniego krótkiego opisu, przyjemniej i lepiej jest być obsługiwanym w otwarty i życzliwy sposób, w odróżnieniu od gorzkiego i rutynowego. Aby móc zaoferować takie podejście w swoim sposobie obsługiwania klientów, należy przenieść życzliwe uczucia z jakimi obdarzyliśmy lubianą przez nas osobę na innych ludzi. Warto wpierw zastanowić się, z jakim zaangażowaniem, z jak serdecznym nastawieniem przeprowadzilibyśmy rozmowę właśnie z przyjacielem. Zastanówmy się, w jaki sposób byśmy do niej mówili, w jaki sposób prezentowalibyśmy jej swoje propozycje, pomysły, produkty bądź usługi - od czego byśmy zaczęli, a następnie dokładnie w taki sam sposób rozmawiać z każdym innym człowiekiem.

W tej technice również nasze słownictwo i sposób formułowania zdań ulega lekkiej zmianie. Otóż, jak sprawić, aby nasza uwaga skupiała się na potrzebach klienta i aby on faktycznie czuł, że zajmujemy się jego sprawami? Odpowiedź jest całkiem prosta - prezentując cokolwiek rozmówcy należy wyeliminować ze swojego przyzwyczajenia zwroty typu: „ja proponuję”, „ja oferuję”, „u mnie można kupić”, a zastąpić je zwrotami typu: „U nas może Pan/Pani...”, „Proszę, niech Pan zwróci uwagę…”, „Dzięki temu może Pan/Pani…”, „ Ty skorzystasz…”. Jak widać używamy tutaj zwrotów odnoszących się do kondycji osoby która do nas przyszła, a jednocześnie automatycznie zmusza nas do koncentrowania się na rozmówcy, a w szczególności na jego oczekiwaniach. Dzięki temu również zaczynamy mówić językiem korzyści, a to jak wiadomo podstawa skutecznego prezentowania oferty – koncentrując się na zaletach najważniejszych dla naszego klienta.

Oprócz tej techniki istnieje wiele innych, pozwalających lepiej porozumiewać się z innymi, wywierać na nich pozytywne wrażenie i przekonywać do swoich racji. Na przykład powinniśmy też potrafić odróżnić ludzi zaliczających się do wzrokowców, słuchowców i uczuciowców, i w zależności od typu z jakim mamy do czynienia dobrać odpowiednie zwroty i koncentrować się w swoim opisie oferty na innych rzeczach. Zatem jak widać gdy następnym razem znajdziemy się w pozycji klienta w miejscu gdzie powita nas obsługa na takim poziomie, jaki zaprezentowałem w tym artykule, będziemy już wiedzieć, jak wiele wysiłku i zdolności wymaganych jest dla uzyskania takiego wrażenia.

Powrót do strony z artykułami