AVENHANSEN Sp. z o.o.
Szkolenia biznesowe
Zadbamy o Wasz sukces

Siła perswazji

Wrzuć na Facebook

W różny sposób oddziałujemy na ludzi w naszym otoczeniu. Zależnie od naszego charakteru i posiadanej motywacji, częściej kierujemy innymi lub dajemy się kierować innym. Wiele czynników wpływa na rolę, jaką przyjmujemy. Co jest ważne do zaznaczenia, oprócz wrodzonych predyspozycji, mamy do dyspozycji cały szereg umiejętności nabytych w trakcie uczenia się. Dzięki temu każdy człowiek jest w stanie nabyć zdolności ułatwiających mu zdobywanie zaufania innych, czy wpływania na podejmowane przez nich decyzje. Tutaj przydatna okazuje się siła oddziaływania za pomocą perswazji. Siła perswazji nie jest mitem opowiadanym w przerwach w pracy. Na przykładzie wydarzeń znanych z historii możemy poznać wiele przypadków, kiedy pewne osoby, opanowując sztukę wywierania wpływu na najwyższym poziomie, osiągały znacznie większe cele i sukcesy niż inni. Ludzie im współcześni nie byli w stanie osiągnąć tego samego właśnie za sprawą braków w umiejętności wywierania odpowiedniego wpływu na pozostałe osoby w otoczeniu. Te indywidualne talenty wpływały nie tylko na swoje najbliższe otoczenie, lecz również na całe grupy i zespoły ludzi. Niewątpliwie osoby te dużo łatwiej, szybciej i efektywniej realizują cele swoje, jak i cele grup, organizacji czy narodów, których interesy reprezentują.

Przykłady osób, które w trakcie swojego życia pokazały, jak daleko opanowały sztukę perswazji można mnożyć. Jednym z najlepszych przykładów jest Frederick Douglass. Był on czarnoskórym niewolnikiem, urodzonym w roku 1818. Jego talent do przekonywania innych do swojej racji przyczynił się do zniesienia niewolnictwa. Pociągnął za sobą ludzi, którzy uwierzyli, że dzięki temu jednemu człowiekowi mogą zmienić coś, co zdawało się ustalonym porządkiem rzeczy. Z całą jednak pewnością Frederick Douglass nie był pierwszym człowiekiem, który występował przeciwko dyskryminacji rasowej i religijnej. Jaki jest zatem powód, dla którego właśnie jemu udało się dokonać tak wiele?

Każda z postaw, jak  a może przyjąć człowiek, składa się z trzech podstawowych komponentów: emocjonalnego (są to wszystkie uczucia, jakie są w nas wzbudzane przez dany obiekt), poznawczego (stanowi je całokształt myśli i przekonań dotyczących konkretnego obiektu, na jakie składają się dotychczasowe wspomnienia) i behawioralnego (działania i widoczne zachowania w stosunku do obiektu). Warunkuje to sposób, w jaki się zachowujemy. I tak, do  kategorii poznawczej zaliczają się wszystkie nasze rozumne i świadome przekonania, jakie żywimy do danego obiektu. I tak, jeżeli popieramy jakąś ideę, pomysł na zmianę np. w społeczeństwie, gdy ustalony porządek rzeczy nie odpowiada nam i czujemy że należy przeprowadzić zmianę, większa jest szansa, że gdy pojawi się lider głoszący potrzebę zmiany, zgodzimy się go poprzeć. Jest to rozumne przystawanie na racje innych ludzi. Osoba chcąca wykorzystać sztukę perswazji powinna wiedzieć, czego potrzebują inni ludzie i, co ważniejsze, umieć sprecyzować to w jaśnie nakreślonym i sformułowanym celu. Aby móc kogoś do czegoś przekonać, człowiek chcący wpływać na innych musi posiadać jasno sprecyzowaną wizję celu, który chce osiągnąć. I nikt ani nic nie jest w stanie podważyć jego wiary we własne cele.

Inaczej jest z kategorią emocjonalną. Wtedy na pierwszy plan nie wychodzi dogłębne rozumienie danej sprawy czy prościej mówiąc – obiektu percepcji. Czy to jakiś produkt czy osoba, kierujemy się przy wyborze głównie własnymi emocjami – coś nam się podoba lub nie. Jest to ciężki do zdefiniowania i ujednolicenia sektor perswazji, gdyż każdy jest indywidualną osobą, posiadającą własne upodobania. Jedni lubią osoby oczytane, znające się na wielu rzeczach, i takim też ludziom ufają. Inni natomiast lubią, gdy lider głośno wyraża niezadowolenie z jakiegoś stanu rzeczy i dzięki silnemu charakterowi nie idzie na ustępstwa w trakcie walki z danym systemem.

Jednak człowiek szkolący się w sztukach perswazji powinien posiadać umiejętność wpływania na innych w taki sposób, aby chcieli uwierzyć w wizję, jaką on nakreślił niezależnie od upodobań ludzi. Idąc dalej, najlepsza sytuacja ma miejsce wtedy, gdy ludzie są w takim stanie, że nie tylko głęboko wierzą w tę wizję, ale przyjmują ją jak swoją własną. Dzięki odpowiedniemu formułowaniu zdań i odwoływaniu się do konkretnych emocji, osoba chcąca wpływać na innych potrafi wymalować w umysłach swoich rozmówców i odbiorców niezwykle atrakcyjne dla nich obrazy. Prowadzi to do momentu, gdy ludzie Ci nabierają chęci doświadczenia tej sytuacji w rzeczywistości. Potrafi wpływać na ich system przekonań, wartości czy tożsamości powodując zmianę na poziomie odpowiedzi na pytania: „W co wierzę? Co jest dla mnie ważne? Kim jestem?”. Sfera emocjonalna jest niezwykle silna i odwoływanie się do niej przynosi wyraźne rezultaty.

Co do postawy o źródłach behawioralnych, to pochodzą one z obserwacji własnych zachowań względem danego obiektu. Kształtują się one w sytuacjach, w których człowiek nie wie, jakie jest jego stanowisko, dopóki nie przypomni sobie własnego zachowania. 

Powszechnie panuje opinia, że nie wszyscy urodzili się z takimi zdolnościami jak wybitne postacie historyczne, które swoim postępowaniem osiągnęły znacznie więcej niż inne. Ponadto, są osoby przekonane o tym, że nigdy nie będą potrafiły wpływać w taki sposób na innych. Jest to błędna postawa. Tajemnica perswazji czy wywierania wpływu została już dawno odkryta a liczne szkolenia z perswazji, szkolenia z wywierania wpływu czy też szkolenia rozwoju osobistego pozwalają dobrze zrozumieć na czym polegają te umiejętności czy strategie. Poprzez systematyczne ćwiczenia, uczestnicy szkoleń odkrywają jak bardzo są one naturalne, skuteczne i łatwo przystępne. Potwierdziło to już wielu menedżerów, handlowców, negocjatorów, trenerów, coachów czy terapeutów, którzy na co dzień stosują te niezwykle proste i efektywne techniki i metody działania.
 

Powrót do strony z artykułami

AVENHANSEN Sp. z o.o. zezwala na kopiowanie i wklejanie na inne strony internetowe powyższego artykułu pod warunkiem dodania pod artykułem poniższego tekstu i dodania linka do tej strony:

Artykuł jest własnością firmy szkoleniowej AVENHANSEN Sp. z o.o.

Link do artykułu »

Podziel się spostrzeżeniami i przemyśleniami na temat opisywanego zagadnienia.