AVENHANSEN Sp. z o.o.
Szkolenia biznesowe
Zadbamy o Wasz sukces

Negocjacje i trudne sytuacje negocjacyjne

Szkolenie prowadzi:

Korzyści dla uczestników

Korzyści dla Firmy

• Osiąganie postawionych celów w negocjacjach przy zachowaniu pozytywnych relacji z drugą stroną.
• Większa precyzja i strategiczne podejście do planowania negocjacji oraz większa efektywność w egzekwowaniu postawionych celów.
• Większa pewność siebie oraz umiejętność radzenia sobie z własnym napięciem i taktyką partnera w negocjacjach.
• Większa elastyczność w adaptowaniu się do celów i stylu prowadzenia rozmów przez drugą stronę.
• Zbudowanie wizerunku pewnego siebie, doświadczonego i jednocześnie empatycznego negocjatora.

Uczestnicy nauczą się

• Komunikacji w zespole podczas wieloosobowych negocjacji.
• Pewności siebie w realizacji celów w negocjacji.
• Stosowania i rozpoznawania metod i technik w negocjacji.
• Tworzyć proste dokumenty wspierające negocjacje.

Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia

Szkolenie prowadzone jest w sposób aktywizujący uczestników. Mini – wykłady ze strony trenera prowadzącego są wprowadzeniem, bądź podsumowaniem prac uczestników. Punktem wyjścia i priorytetem jest przepracowanie wiedzy teoretycznej, aby w sposób łatwy i bezproblemowy wiedza wykorzystywana była w realiach zawodowych.

• Mini – wykłady
• Ćwiczenia
• Dyskusje moderowane przez trenera
• Energizer’y, icebreaker’y
• Studium przypadku
• Praca indywidualna, w parach i grupach
• Obserwacja, feedback
• Formy kreatywne: metafory, cytaty, praca z przestrzenią.

Program szkolenia

1. Istota negocjacji:
   • charakterystyka sytuacji negocjacyjnej.
   • współzależność i przystosowanie.
   • modele negocjacji.
   • tworzenie wartości dodatniej.
2. Proces negocjacyjny – charakterystyka i wytyczne dla poszczególnych etapów.
   • Faza kontaktu.
   • Faza przygotowań i planowania.
   • Faza zapoznawcza.
   • Faza wstępna.
   • Faza argumentacji.
   • Faza kompromisu.
   • Faza zawarcia porozumienia.
   • Faza realizacji.
3. Strategia i taktyka negocjacji:
   • Konfrontacyjnych.
   • Integrujących.
4. Metody planowania strategii negocjacyjnych:
   • Określenie i uporządkowanie celu negocjacji.
   • Informacje – wiedza to władza.
   • Zaplanowanie negocjacji w czasie – planowanie taktyczne.
   • Określenie składu zespołu podczas negocjacji.
   • Konstruktywne przygotowanie psychiczne do negocjacji.
5. Przygotowanie się do negocjacji twarzą w twarz – psychologiczne uwarunkowania negocjacji:
   • Wybór miejsca i otoczenia.
   • Rozmieszczenie osób podczas negocjacji.
   • Strefa osobista jako ochrona własnego terytorium.
   • Determinanty dominacji – metody postępowania.
   • Relaksująca postawa i stres – metody zaradcze.
   • Konstruktywna mowa ciała.
6. Techniki dochodzenia do porozumienia:
   • Wgląd i porównanie wszystkich ofert.
   • Model przedstawiania swoich warunków i żądań.
   • Uchylone drzwi – wycofanie się we właściwy sposób.
   • Metody odwracania uwagi.
   • Konstruktywne zakończenie negocjacji.
7. Zasady i wytyczne dla negocjacji - osiem zasad dla posunięć taktycznych:
   • Zawsze pytaj o korzystniejsze warunki.
   • Nie zgrywaj „twardziela”.
   • Jeśli usłyszysz odmowę, spróbuj przynajmniej jeszcze raz.
   • Bądź sobą i nie popisuj się.
   • Nadgorliwością nic nie zyskasz.
   • Jeśli zostaniesz poproszony o ustępstwo – zawsze proś o coś w zamian.
   • Nie poddawaj się presji przeciwnika.
   • Zawsze bądź gotów przerwać negocjacje.
8. Jak rozpoznać i uporać się z taktyką drugiej strony? – taktyki w negocjacjach i ich rozpoznawanie:
   • Wybór taktyki odpowiedniej dla własnego stylu negocjowania.
   • Korzystniejsza propozycja przeciwnika jako pierwsza.
   • Odwoływanie się do wyższej instancji.
   • „Good Guy/Bad Guy”.
   • Moc słowa pisanego.
   • Pułapki „standardowej umowy”
9. Poszukiwanie i wykorzystywanie środków perswazji:
   • percepcja i uprzedzenia poznawcze w negocjacjach.
   • treść przekazu.
   • doskonalenie komunikacji w negocjacjach.
10. Siedem sposobów na umacnianie relacji partnerskich w biznesie:
    • Budowanie atmosfery zaufania – klucz do długofalowych relacji.
    • Taktyki „zasiadania” do stołu negocjacyjnego.
    • Dobór partnerów w procesie negocjacji.
    • Rola osób odpowiedzialnych za wdrożenie przedmiotu negocjacji.
    • Współpraca a nie współzawodnictwo.
    • Jasność sytuacji sprzyja otwarciu i zaufaniu.
    • Idea wspólnoty – pokonywanie barier pomiędzy ludźmi.
11. Etyka a negocjacje:
    • Czym kierują się negocjatorzy przy wyborze taktyki?
    • Sposoby radzenia sobie z oszustwem.
    • Mówienie prawdy w negocjacjach.
12. Ćwiczenie negocjacji biznesowych ze scenariuszem – podsumowanie wiedzy i umiejętności zdobytych podczas szkolenia.

---

Wybrane opinie uczestników na temat szkolenia:

 

"Szkolenia prowadzone przez AVENHANSEN są dynamiczne i łączą w sobie odpowiednią dawkę teorii oraz praktyki."

"Szkolenie bardzo pragmatyczne, w luźnej atmosferze, duża dbalość o detale bez zbędnego nadmiaru teoretycznej - nudnej wiedzy."

Inne terminy tego szkolenia: