AVENHANSEN Sp. z o.o.
Szkolenia biznesowe
Zadbamy o Wasz sukces

• Nabycie i stosowanie umiejętności negocjacyjnych
• Wzrost ilości i jakości negocjowanych kontraktów
• Zadowolenie klientów
• Obniżanie cen zakupu i uzyskiwaniu korzystniejszych warunków zakupu
• Udoskonalenie technik zakupu
• Ułatwienie pracy kupców i obniżenie stresu zawodowego
• Niższe koszty zakupu
• Wyższe zyski firmy
• Wzmocnienie pozycji przetargowej na rozmowach ze sprzedawcami

• Kupców i zaopatrzeniowców
• Kierowników działu zakupów
• Handlowców i przedstawicieli handlowych poznających taktyki kupców
• Kierowników zespołów sprzedażowych poznających taktyki kupców
• Pracowników i zespołów prowadzących rozmowy, negocjacje
• Osób nastawionych na rozwój własnych kompetencji i umiejętności

Szkolenie prowadzone jest metodą treningu umiejętności, metodą interakcyjną z wykorzystaniem elementów Programowania Neurolingwistycznego.

Szkolenie rozpoczyna się tzw. Kontraktem, ustalającym zasady współpracy i zachowania na zajęciach, uczestnicy otrzymują skrypt z treścią merytoryczną szkolenia. Szkolenie podzielone jest na moduły, dotyczące pojedynczych zagadnień. Każdy moduł zawiera niezbędną, minimalną ilość teorii oraz praktykę (w formie warsztatów, gier i ćwiczeń) dla całej grupy uczestników, podgrup i indywidualnych. Zastosowanie technik interakcyjnych i interaktywnych stwarza optymalne warunki dla rozwinięcia w uczestnikach zaangażowania, pozwala na szybkie przyswojenie niezbędnych informacji i umiejętności. Każdy z uczestników praktycznie ćwiczy nowe techniki w warunkach symulujących środowisko pracy. Uczestnicy stymulowani i aktywizowani są do samodzielnej pracy, do wytworzenia wewnętrznej motywacji, do samodzielnego szukania rozwiązań na każdym z poziomów a także wdrażania w życiu przetestowanych na szkoleniu metod.

1. Czym jest komunikacja
   • Dynamika procesu porozumiewania się
   • Rola komunikacji werbalnej i niewerbalnej
   • Wpływ pierwszego wrażenia na przebieg kontaktów z dostawcą
   • Rozpoznawanie stylu komunikacji dostawcy
2. Rola własnych przekonań na temat siebie i kontrahenta w procesie komunikacji


3. Organizacja spotkań z dostawcami
   • Zbieranie informacji na temat warunków transakcji

1. Przygotowanie do rozmowy negocjacyjnej – jak skutecznie przygotować się do rozmowy?
   • Zasady określenia swoich alternatyw w rozmowie, warunków brzegowych (ISO – idealne, średnie, ostateczne)
   • Techniki określania sposobów prowadzania rozmowy przy zastosowaniu narzędzi negocjatora
   • Metoda „obraz psychograficzny” - sposób poznania preferencji partnera negocjacji
   • Wizualizacja - metody przygotowania do prowadzenia trudnych rozmów
2. Perswazyjny model prezentacji – jak skutecznie prezentować swoje stanowisko/ofertę podczas rozmowy?
   • Przedstawienie perswazyjnego modelu prezentacji
   • Zasady podważania wiarygodności konkurencji - kontroferty w rozmowie
   • Technika budowania argumentu w oparciu o przykłady z życia
   • Strategia kształtowania przewagi informacyjnej w rozmowie

1. Techniki negocjacyjne i sposoby reakcji - co można stosować podczas rozmów?
   • Techniki eskalacji stosowane w rozmowach
   • Techniki wykorzystane w początkowej i końcowej fazie negocjacji
   • Techniki autoprezentacji
   • Techniki manipulacji psychologicznych
2. Strategie prowadzenia negocjacji - jak mogą być prowadzone rozmowy?
   • Strategie dominacji, uległości, wycofania, kompromisu, kooperacji
   • Strategia wygrany - przegrany, przegrany - wygrany, wygrany - wygrany
   • Elastyczność jako kategoria i gwarancja skuteczności w negocjacjach
   • Standard „elastyczna postawa w negocjacjach”
3. Wzmacnianie wizerunku kupującego i jego firmy
   • Zachowania tworzące wrażenie siły w negocjacjach zakupowych
   • Wykorzystanie mowy ciała do wzmacniania pozycji zakupowej kupca
   • Wybór najkorzystniejszego dla kupującego miejsca rozmów zakupowych
4. Wywieranie wpływu kupca na sprzedawców
   • Tworzenie atmosfery ułatwiającej korzystne negocjacje zakupowe
   • Wykorzystanie ukrytych obaw sprzedawcy do wzmocnienia pozycji kupca
   • Wywieranie wpływu dzięki technikom z psychologii społecznej
   • Poprawianie pozycji kupca dzięki sztuce słuchania i zadawania pytań
5. Negocjowanie niższych cen i lepszych warunków zakupów
   • Strategie korzystnego formułowania wstępnej oferty zakupowej
   • Sposoby argumentowania przynoszące korzyści w negocjacjach zakupowych
   • Negocjacje zakupowe i sztuka wykorzystywania blefu w negocjacjach
   • Sposoby mądrego ustępowania i pozyskiwania ustępstw cenowych
   • Unikanie błędów podczas negocjacji cenowych i warunków płatności
   • Uzyskanie dodatkowych korzyści w ostatniej fazie negocjacji zakupowych

1. Obrona kupca przed manipulacją sprzedawców
   • Taktyki i strategie manipulowania kupującymi przez sprzedawców
   • Sposoby skutecznej obrony przed manipulacjami sprzedawców
   • Obrona przed atakiem werbalnym i inwazyjnym ze strony sprzedawców
2. Trudny sprzedawca
   • Określenie trudnych sytuacji w kontakcie z dostawcami wraz z opracowaniem strategii radzenia sobie z nimi
   • Zapoznanie się z technikami ułatwiającymi komunikację w sytuacjach konfliktowych (parafraza, komunikat „JA”)
   • Rozpoznanie i obrona przed presją i manipulacją ze strony dostawcy
   • Radzenie sobie ze zmianami w warunkach kontraktu
   • Zgłaszanie reklamacji pod adresem dostawcy
3. Przełamywanie impasu w rozmowach
   • Zasady reagowania na groźbę stosowaną podczas rozmów negocjacyjnych
   • Poznanie technik przełamywania impasu w rozmowach
   • Sposoby rozładowywania sytuacji konfliktowej (impas w wymiarze psychologicznym)
   • Nauka stawiania pytań diagnozujących przyczyny odmowy
4. Strategia reakcji na manipulację - jak sobie radzić z manipulacją?
   • Popularne techniki manipulacji
   • Sposoby reagowania na manipulację
   • Najczęściej stosowane sofizmaty (pozorne logicznie argumenty)