Techniki negocjacji są wykorzystywane przez nas na co dzień, choć nawet nie zdajemy sobie z tego sprawy. Konsumenci targują się o ceny towarów i usług, rodzice odgrywają przed dziećmi rolę dobrego i złego policjanta, na co te odpowiadają metodą gry czasem, rzucając utarte: „zaraz”, aż do znudzenia drugiej strony. Istnieją także grupy zawodowe, które techniki negocjacji wykorzystują w swojej pracy i niewątpliwie do najważniejszej z nich należą przedstawiciele handlowi.
Czym jest negocjowanie?
Negocjowanie to bardzo złożony proces wymagający nie tylko dużej wiedzy i ogromnych umiejętności interpersonalnych, lecz także doskonałej intuicji, która pozwala szybko reagować na zachowania tego, z kim negocjujemy. Każda, nawet najmisterniej zaplanowana taktyka spełznie na niczym, gdy negocjatora ogarnie stres lub gdy jego klient odkryje manipulację.
Co zrobić by nie dać się podejść?
Odpowiedź na to pytanie nie jest prosta ponieważ sukces nie jest uzależniony wyłącznie od jednego czynnika, ale składa się na niego wiele zmiennych. Wśród nich niewątpliwie wysokie miejsce zajmuje przygotowanie, rozumiane jako: pozyskanie wiedzy o technikach negocjacyjnych, określenie celu mających nadejść dyskusji oraz możliwości drugiej jej strony, jak i podjęcie decyzji o sposobie postępowania podczas spotkania. Ostatni element przygotowania powinien podlegać modyfikacjom, jeśli okazał się niedostosowany do rozmówcy.
Niemniej ważne wydaje się być posiadanie stosownych umiejętności komunikacyjnych, w tym niezbędnej – asertywności, która pozwoli negocjatorowi pozostać obojętnym na naciski drugiej strony. Asertywność nie oznacza jednak przyjęcia postawy zamkniętej, a jedynie obronę własnych racji, która musi być wyrazem naturalnej cechy negocjującego – pewności siebie. Kolejną ważną właściwością osobową negocjatora jest pokora, rozumiana jako świadomość własnych ograniczeń i dostosowywanie technik negocjacji do indywidualnych możliwości.
Zasady negocjacji
Złotą zasadą negocjowania, którą powinien znać każdy przystępujący do rozmów handlowych jest niestosowanie utartych technik negocjacyjnych, gdyż istnieje ryzyko bycia rozpracowanym przez kontrahenta. Wówczas, gdy sprzedawca posłuży się utartym schematem, obrana technika może spotkać się ze zdecydowanym i przemyślanym działaniem drugiej strony, która zna zasady gry i potrafi je wykorzystać.
Paradoks stosowania oryginalnych, nowatorskich technik polega jednak na tym, że aby umieć je wyodrębnić z ogółu, trzeba przede wszystkim poznać podstawy, a więc utarte szlaki negocjacyjne, często już nieskuteczne. Zarówno powszechnie znane, jak i nowe metody działania w czasie negocjacji są przedmiotem kursów na temat skutecznych negocjacji w handlu.
Negocjacje a mediacje
Najczęstszym błędem w rozumieniu tego, czym jest negocjacja, jest utożsamianie jej z mediacją, choć w zasadzie obydwa pojęcia mają wspólny mianownik. Negocjacja jest na ogół rozmową, podczas której obie jej strony rozwiązują zaistniały konflikt, dochodzą do porozumienia w określonej sprawie. W przypadku mediacji porozumienie dokonuje się przy udziale osoby trzeciej – mediatora, który zarządza negocjacjami stron. Jej pozytywnym aspektem jest to, że każdy może czuć się wygranym gdyż, podobnie jak w negocjacjach, zachowuje poczucie decyzyjności, wolności w działaniu. Innym rozwiązaniem sporu między stronami może być arbitraż, a więc rozstrzygnięcie sporu na drodze sądowej, gdzie racja zostaje przyznana jednemu z zainteresowanych.
Techniki negocjacyjne – rodzaje
- „Dostałem lepszą ofertę”
To jedna z utartych, ale wciąż odnoszących sukcesy technik negocjacyjnych, szczególnie popularna wśród handlowców. Manipulacja, jaka dokonuje się podczas jej stosowania jest rozumiana jako rodzaj presji wywieranej na kliencie. Polega ona bowiem na zakomunikowaniu drugiej stronie, iż w odpowiedzi na otrzymanie lepszych warunków nie jesteśmy w stanie przyjąć jej oferty. Interesant chcący pozostać w grze staje przed wyborem dostosowania swojej oferty do konkurencji lub zerwania negocjacji.
- Technika stosowania żądań
Metoda żądania wprost należy do twardych technik negocjacyjnych, uznawanych za brutalne i sprawdza się wyłącznie w kontakcie ze słabszymi, a więc mniej doświadczonymi negocjatorami, bądź osobami reprezentującymi przedsiębiorstwa o słabej pozycji. Współcześnie prawie nigdy nie jest używana w izolacji, ale przynosi zaskakujące efekty w połączeniu z innymi metodami.
- Technika wysokiej piłki / wysoko zawieszonej poprzeczki
Stosowanie tego rodzaju pozycji w negocjacji ma sens wyłącznie wtedy, gdy dany handlowiec ma okazję rozpocząć dyskusje. Wówczas stawia kontrahentowi najwyższą ofertę cenową, jaką ten jest w stanie zapłacić. Niezrażony rozmówca może podejmować próby zbicia ceny lub to handlowiec oferuje mu obniżki, po których uzyskaniu ostateczna cena produktu i tak uplasuje się na poziomie korzystnym dla oferującego.
Przedstawione techniki negocjacyjne to zaledwie kropla w morzu handlowych potrzeb i narzędzi stosowanych przez profesjonalistów. Sposobów prowadzenia negocjacji jest wiele, ale ich dobór bywa zadaniem karkołomnym, zwłaszcza wówczas, gdy po drugiej stronie siedzi sprzedażowy ninja. Zasady negocjowania warto znać choćby po to, by być świadomym konsumentem, a ich wymyślne nazwy, proponowane przez ekspertów, zachęcają do doskonalenia się w tym temacie.
